Маркетинг изобилует техниками привлечения и удержания клиентов. Рассмотрим наиболее распространённые.
Дефицит и ограниченные предложения
Создание ощущения дефицита — мощный инструмент повышения привлекательности товара. Желание обладать труднодоступным вещью — естественно. Ограничение количества или указание на редкость побуждают к быстрым решениям о покупке. Например, интернет-магазин может указать на наличие трёх смартфонов, стимулируя немедленную покупку.
Бесплатные образцы и пробные версии
Бесплатное предоставление продукта или услуги на ограниченное время привлекает новых клиентов. Это позволяет протестировать продукт, снижая опасения перед покупкой. Понравившись, клиент готов приобрести полную версию. Многие сервисы предлагают тридцатидневный бесплатный период, а косметические компании — пробники.
Привлекательная упаковка
Привлекательная, необычная или яркая упаковка повышает желание приобрести товар. Красивая упаковка создаёт впечатление ценности продукта. Apple известна вниманием к дизайну упаковки, создавая эффект распаковки как часть пользовательского опыта.
Запланированное устаревание
Товары преднамеренно создаются с ограниченным сроком службы или быстро выходящими из строя элементами. Цель — стимулировать повторные покупки, обновления или ремонты. Быстрая разрядка батареи смартфона через 2-3 года использования, сложная или дорогая замена — факторы, побуждающие к покупке нового устройства.
Использование знаменитостей и инфлюенсеров
Реклама продукта с участием знаменитостей или инфлюенсеров привлекает внимание их аудитории и повышает доверие. Поклонники часто копируют предпочтения кумиров. Реклама косметики Ким Кардашьян побуждает фанатов к покупке.
Геймификация
Превращение процесса покупки или использования в игру с элементами соревновательности, наград и уровней повышает вовлечённость. Приложение может предлагать ежедневные задания с наградами, обмениваемыми на скидки или призы.
Упоминания «лучший» или «номер один»
Утверждения о превосходстве продукта или услуги влияют на восприятие, даже если это не всегда соответствует действительности. Заявление «Лучший смартфон 2024 года» создаёт уверенность в правильности выбора.
Использование крупных цифр
Крупные цифры привлекают внимание. Впечатление выгодной сделки создаётся даже при завышенной начальной цене. «Скидка 70%» привлекает внимание, даже если реальная экономия меньше.
Лидер потерь
Продажа товара по цене ниже себестоимости привлекает покупателей в магазин или на сайт. Привлечённые низкой ценой на один товар, покупатели приобретают другие по обычным или повышенным ценам, компенсируя убытки. Продажа яиц по низкой цене привлекает покупателей, приобретающих затем другие продукты.
Ограниченное время
Ощущение ограниченного времени увеличивает чувство срочности. «Скидка 50% только сегодня!» — распространённый приём, даже если аналогичные акции повторяются.
Бонусы за подписку
Бонусы за подписку на рассылку или создание аккаунта (скидка, бесплатный товар, доставка) мотивируют пользователей оставлять контактные данные. «Подпишись и получи скидку 10%» — распространённая практика.
Создание искусственного спроса
Создание видимости большого спроса, даже если его нет, повышает ощущение ценности. Сообщения типа «20 человек смотрят этот товар!» или «100 человек уже купили!» усиливают популярность.
Социальные доказательства
Отзывы, рейтинги, количество продаж влияют на решение покупателя. Высокий рейтинг (например, 4.9 звёзд) повышает доверие к качеству.
Сравнение с конкурентами
Прямое сравнение с конкурентами, всегда в пользу рекламируемого товара, показывает его преимущества по цене или качеству. «Наш порошок отстирывает на 20% лучше.»
Персонализация предложений
Персонализированные предложения вызывают чувство заботы и повышают лояльность. Сервисы стриминга предлагают персонализированные плейлисты.
Завышенные цены с последующей скидкой
Завышенная цена с последующим снижением создаёт иллюзию выгодной сделки. «Было 100 долларов, стало 50!» — хотя изначальная цена была 50.
Программа лояльности
Баллы, скидки или бонусы за покупки мотивируют к повторным приобретениям. Starbucks предлагает бонусные баллы за покупки.
Upsale и Cross-sale
- Upsale: предложение более дорогой версии товара.
- Cross-sale: предложение сопутствующих товаров.
Пример: при покупке ноутбука предлагается более дорогая модель (upsale), при покупке телефона — чехол (cross-sale).
Приз в коробке
Вложение игрушек или подарков в продукт (чаще детскую еду) привлекает внимание детей, стимулируя родителей к покупке. Это повышает лояльность, стимулируя сбор всей коллекции призов.
Высота для детей
Размещение товаров для детей на уровне их глаз привлекает внимание и побуждает попросить родителей о покупке.
Эффект приманки
Добавление третьего, менее привлекательного варианта делает один из первоначальных более привлекательным. Три уровня подписки: базовая, стандартная и премиум (менее выгодная, но с низкой ценой).
Медленная музыка
Медленная музыка создаёт эмоциональный фон, влияет на восприятие бренда и процесс покупки. Исследования показывают увеличение продаж на 20% при использовании медленной музыки.