Кризисы в бизнесе часто проявляются в застревании на одной и той же проблеме, которую можно назвать «проклятой». Это происходит из-за недостатка понимания глубинных причин, лежащих за пределами очевидных решений. Для преодоления таких ситуаций необходимо вдумчиво анализировать ситуацию, рассматривая ее с разных сторон, а не просто поверхностно. Это поможет понять, почему вы застряли и что нужно сделать для существенного прорыва.
Слои предпринимательского мышления
Мой путь в бизнесе начинался с маркетинга: посадочные страницы, контекстная реклама. Понимание этих инструментов давало конкурентное преимущество. Затем я перешёл к продажам, CRM-системам, построению отделов продаж, мотивации сотрудников и скриптам. Но даже освоив маркетинг и продажи, я сталкивался с кассовыми разрывами и финансовыми проблемами. Это заставило меня изучить финансы: отчет о движении денежных средств, баланс, анализ прибылей и убытков.
Однако, несмотря на обширные знания инструментов, я обнаружил, что хожу по кругу, застревая на одном уровне дохода. Это привело к созданию концепции слоев предпринимательского мышления. Суть в том, что решение часто находится вне привычного круга размышлений, на более широком и комплексном уровне. Это и хорошая, и плохая новость. Плохая – повторяя те же действия, вы будете ходить по кругу. Хорошая – решение всегда есть, его нужно просто увидеть, поднявшись на нужный уровень мышления.
Слои: от метрик до психологии
Модель слоев включает в себя несколько уровней:
- Слой метрик/результатов: Описывает физические события: количество клиентов, затраты, заявки, конверсии, средние чеки, прибыль, рентабельность. Ключевой вопрос: как оцифровать текущую действительность и представить важные области бизнеса в виде набора метрик для отслеживания существенных событий? Важно выбирать правильные метрики, в нужных единицах измерения (штуки, килограммы, тонны, деньги, проценты), чтобы получить доступ к фактам и вовремя реагировать на аномалии.
- Слой действий/инструментов/тактик: Ответ на вопрос: что нужно сделать, чтобы повлиять на результаты? Это инструменты маркетинга (Яндекс Директ, Google AdWords, Facebook, Telegram), воронки продаж, ценообразование, системы мотивации и тактики продаж. Правильная комбинация инструментов и тактик позволяет достигать нужных результатов. Однако, не всегда знание инструментов гарантирует успех. Если результат не достигается, нужно двигаться глубже.
- Слой конфигурации людей/отношений: Ключевой вопрос: кто будет делать? Этот слой затрагивает структуру команды, наличие партнеров, компетенции, отношения в команде. Проблемы могут быть не в инструментах, а в неспособности команды решить задачу. Нездоровая атмосфера в коллективе негативно влияет на результаты, даже при наличии всех необходимых инструментов. Поиск нужных людей может занимать много времени, что указывает на проблему в более глубоком слое.
- Слой понимания/знаний/компетенций: Неспособность найти хорошего подрядчика может быть связана с некомпетентностью заказчика. Неадекватное представление о маркетинге, продажах или клиентском сервисе мешает найти профессионалов. Ключевой вопрос: чему нужно научиться, какие компетенции освоить, чтобы стать адекватным заказчиком? Обучение – путь к решению проблем, если отсутствуют необходимые знания и навыки.
- Слой психологии/убеждений: Внутренние сопротивления, негативные установки, травмы могут блокировать достижение целей. Негативный опыт может ассоциироваться с определенными областями, создавая сопротивление действиям. Работа с психологическими блоками необходима для преодоления препятствий на пути к успеху.
Работа со слоями
Для решения проблем необходимо определить, на каком слое находится корневая проблема, блокирующая рост. Это может быть работа над психологией, обучение, найм персонала, совершенствование инструментов или оптимизация метрик. Системный подход, охватывающий все слои, позволяет эффективно решать проблемы и добиваться успеха.