Салон красоты, специализирующийся на маникюре, педикюре и оформлении бровей, имеет одно рабочее место для маникюра и шесть мест для педикюра. За 3,5 года работы оборот достиг 3,7 миллионов рублей в месяц, демонстрируя ежегодный прирост от 10 до 20%. Цель — увеличение оборота до 4 миллионов рублей в месяц — пока не достигнута. Для её достижения используются система аналитики, чат-боты и другие маркетинговые инструменты, эффективность которых требует повышения.
Анализ показателей и выявление проблем
Неверный подсчет показателей приводил к погрешностям в анализе. Средний чек составляет 2400-2500 рублей, но снизился из-за сезонного уменьшения спроса на педикюр в октябре и ноябре. Наблюдается сезонность: октябрь и ноябрь — самые слабые месяцы, декабрь — пик, затем показатели колеблются.
Система KPI и мотивация персонала
Внедрение KPI для администраторов привело к росту выручки на 20%. Система KPI включает пять показателей: план продаж по маникюру, педикюру и бровям; уровень записи клиентов; создание контента (6 сторис или видео в день). KPI администратора должен быть не ниже 70%. При показателе ниже 70% в течение двух месяцев администратор заменяется. Высокая мотивация, обусловленная потенциально высоким заработком (до 5000 рублей в день), сначала приводит к хорошей работе, но затем к выгоранию.
Оптимизация загрузки и комплексные предложения
Несмотря на 90% загрузку в пиковые дни, в некоторые дни недели (например, воскресенье вечером) существуют незаполненные временные интервалы. Причина — в неэффективной работе с записью клиентов и отсутствии активных продаж со стороны администраторов. Рассылка и скидки (500 рублей) неэффективны, поскольку клиенты уже запланировали визиты на выходные. Для решения проблемы предлагается: заполнять свободные временные интервалы, предлагая клиентам посещение в менее загруженные дни недели со скидкой или в формате комплексных услуг (например, маникюр и педикюр по цене одного педикюра); активно предлагать комплексные услуги (например, маникюр + педикюр + брови) с ценой ниже, чем сумма отдельных услуг; мотивировать мастеров на заполнение свободных слотов, демонстрируя им возможность увеличения заработка.
Создание колл-центра
Высокая проходимость (75 клиентов в день) не позволяет администраторам эффективно заниматься продажами и обзвоном клиентов. В результате теряется потенциальная прибыль. Предлагается создать удаленный колл-центр (2 менеджера за 15000 рублей в месяц), который будет заниматься обзвоном и подтверждением записи клиентов. Это освободит администраторов от этой задачи и повысит эффективность их работы.
Мотивация руководителя
Руководитель салона работает на износ, выполняя множество задач, включая продажи, и недооценивает собственную ценность. Необходимо определить личную мотивацию для достижения цели в 4 миллиона рублей в месяц, обосновать заработную плату, соответствующую результатам, и установить четкие границы ответственности.
Для достижения цели в 4 миллиона рублей в месяц необходимо: оптимизировать загрузку салона, предлагать комплексные услуги, создать удаленный колл-центр, а также повысить самооценку и мотивацию руководителя, четко определив свои цели и условия работы. Важно продемонстрировать владельцу салона потери от незаполненных временных интервалов, чтобы обосновать инвестиции в новые методы. В перспективе необходимо отладить бизнес-процессы, создать базу обучающих видео для персонала и стандартизировать работу для обеспечения бесперебойной деятельности салона.